Do TikTok à chave na mão: como vender e alugar para a Geração Z?

Os clientes da Geração Z, nascidos entre os anos de 1997 e 2012, conhecidos por serem “nativos digitais”, já que cresceram com amplo acesso à internet, têm um comportamento distinto quando buscam imóveis para locar ou comprar. Naturalmente hiperconectados, eles pesquisam imóveis de forma digital, muitas vezes recorrendo às redes sociais, e exigem um atendimento rápido, flexível e pelo WhatsApp, preferencialmente sem burocracia.

Se o imóvel atende ao que precisa naquele momento, se o pacote financeiro está dentro do esperado e se o processo é simples, a tomada de decisão costuma ser rápida. Eles nem sempre negociam mais. Muitas vezes, quando enxergam valor, praticidade e segurança, preferem avançar logo em vez de prolongar o processo, dizem os sócios e corretores da Alameda Imobiliária, de Londrina, todos integrantes da Geração Z.

A empresa existe há quase três anos e nasceu após uma conversa em uma espetaria entre Matheus Azalim Megias Ligmanovski Pereira, de 28 anos, e Pedro Henrique Quintino de Souza Saraiva, 24. Os dois já haviam trabalhado juntos no setor administrativo e de locação de uma outra empresa e decidiram empreender. O grupo conta ainda com Jorge Willians Burghi, de 27 anos, corretor no setor de locação, e Livia Garrido Barchechen, 29 anos, corretora no setor de vendas.

O fato de serem eles mesmos integrantes da Geração Z não significa que as locações ou vendas ocorram de maneira facilitada. Segundo dizem, o primeiro erro que alguém pode cometer ao lidar com esse público é justamente o da comunicação.

“Os processos imobiliários continuam tendo a mesma essência, mas foram digitalizados, acelerados e ficaram mais transparentes. O cliente jovem quer saber o que está acontecendo, quer retorno rápido e quer informações claras. Há 10 anos, o cliente aceitava esperar mais. Hoje, se o atendimento é lento, pouco digital ou não transmite segurança, ele troca rapidamente de opção. O corretor precisa usar a tecnologia a favor do relacionamento, não contra ele.”
Equipe Alameda Imobiliária, Londrina (PR)

Os jovens ainda querem adquirir um imóvel?

Sim. Apesar de, durante muito tempo, o senso comum fosse o de que pessoas mais jovens tinham certo desinteresse em construir patrimônio, os Gen Z querem um lar para chamar de seu. Alguns dados corroboram isso. Pesquisa da Brain Inteligência Estratégica revela que a intenção de compra de imóveis por parte desse público saltou de 49% para 59% em apenas um ano.

Outro levantamento, feito com base em 592 mil contratações realizadas dentro do programa MCMV, indica que 102 mil assinaturas (17%) nesses contratos são de pessoas de 18 a 29 anos de idade.

“Esses números demonstram que, quando existem condições financeiras facilitadas e adequadas à renda, a Geração Z demonstra, sim, interesse em adquirir o imóvel próprio. O Minha Casa Minha Vida desconstrói essa ideia de desinteresse generalizado.”
Ana Maria Castelo, coordenadora de projetos da Construção do FGV IBRE

O namoro do compacto com a Gen Z

Quando conseguem chegar ao momento da decisão, que imóvel a Geração Z procura para locar ou comprar? A resposta passa longe da imagem tradicional do apartamento grande, com vários cômodos e espaço de sobra. Em diferentes regiões do país, corretores e especialistas descrevem um público que valoriza conveniência, localização e funcionalidade muito mais do que metros quadrados.

Em Osvaldo Cruz, no interior paulista, Bruno Ferro, CEO da Versatile Imóveis, diz haver uma divisão bem clara entre os jovens que procuram imóveis, obedecendo ao critério de quem já conseguiu organizar a vida financeira. Aqueles já estruturados optam pela compra. “Preferem adquirir a casa própria a pagar aluguel, pois substitui o valor da locação pela parcela do financiamento”, diz Ferro.

Já o segundo grupo, numericamente expressivo, encara a moradia de forma mais pragmática e quer morar barato, optando por um imóvel menor e com aluguel mais em conta. “Hoje, em Osvaldo Cruz, observamos uma grande oferta de kitnets, apartamentos pequenos e lofts para morar e preferencialmente que não tenha multa de rescisão”, afirma.

Em Santos, no litoral paulista, Felipe Ferret, da Maneco Imóveis, diz que o importante para essa geração são imóveis que atendam ao seu estilo de vida. “Querem funcionalidade, com imóveis que estão muito bem mobiliados. Preferem imóveis compactos, studios, ou um dormitório compacto, em condomínio que oferece lavanderia e próximo da praia e do transporte público”, afirma.

A máxima do mercado imobiliário sobre localização também prevalece entre esse público, mas o conceito mudou. Para os mais jovens, a centralidade não é geográfica, mas aquela que reúna opções de comércio, serviços e conveniência. “Em Londrina, percebemos que esse público valoriza localização prática, proximidade com comércios e serviços do dia a dia, bom estado de conservação, ambientes modernos e imóveis funcionais”, dizem os integrantes da Alameda.

A indústria já percebeu a mudança geracional

Essa mudança de perfil já foi percebida pela indústria imobiliária, segundo Ana Maria Castelo, da FGV. “Quem compra esse imóvel ou mesmo aluga prefere a localização à comodidade do espaço. Troca o espaço privativo pela localização e pelas comodidades oferecidas nas áreas comuns do condomínio”, diz.

Para Carlos Eduardo Oliveira Jr., conselheiro do Corecon-SP, o jovem deixou de enxergar a moradia apenas como patrimônio. “O imóvel é percebido como parte de um estilo de vida e não apenas como um bem físico. Há uma tendência de valorização de imóveis compactos e funcionais, que atendam a múltiplas necessidades, incluindo o trabalho remoto e o convívio social”, diz o economista.

Onde está o gargalo para os mais jovens?

O grande paradoxo da Geração Z no mercado imobiliário reside na distância entre o desejo de compra e o acesso real ao crédito imobiliário tradicional. Embora a pesquisa da Brain Inteligência Estratégica tenha apontado alta intenção de compra, motivada principalmente pelo desejo de deixar de pagar aluguel (39%) e pela busca por construção de patrimônio (34%), o processo prático é apontado como doloroso.

Dados de pesquisa conduzida pela Loft em parceria com a Offerwise indicam que 93% do público em geral relata alguma dificuldade no processo de compra. A dificuldade de reunir o valor suficiente para dar a entrada e a renda insuficiente para que o financiamento seja aprovado ocupam, respectivamente, o terceiro e o quinto lugar no top 5 dos fatores que dificultam a aquisição.

“A contratação via pessoa jurídica [PJ] prevalece para muitos jovens profissionais, substituindo o antigo registro em carteira. Essa flexibilidade dificulta a comprovação de renda estável perante os bancos e atrasa a construção de uma poupança prévia para a entrada.”
Ana Maria Castelo, FGV IBRE

No interior paulista, a realidade do crédito expõe outra vulnerabilidade geracional. Ferro, da Versatile Imóveis, relata que muitos jovens já chegam com o nome comprometido. “Muitos desses jovens já possuem o nome comprometido com restrições financeiras, não sendo aprovados na nossa avaliação de crédito. O comprometimento financeiro precoce dessa geração é um ponto de preocupação, pois as pendências no CPF impedem que eles consigam aprovação até mesmo para contratos simples de locação”, detalha.

Como os mais jovens procuram imóveis para alugar ou comprar?

Se antigamente a busca pelo imóvel começava diretamente na imobiliária ou em visitas aos imóveis, agora ela está concentrada na palma da mão. Antes de conversar com um corretor, a Geração Z pesquisa muito, comparando preços, analisando fotos, assistindo a vídeos e avaliando a reputação de empresas nas redes sociais.

“Essa geração inicia sua jornada predominantemente no ambiente online”, diz Carlos Eduardo Oliveira Jr. “Além de comparar preços, eles analisam diferentes opções disponíveis no mercado e verificam a reputação das empresas. Já acessam simuladores financeiros e aplicativos antes mesmo de marcar uma visita.”

Segundo Ferro, de Osvaldo Cruz, muitos clientes já chegam praticamente prontos para a etapa final. “Praticamente já chegam para pegar a chave e visitar o imóvel fisicamente, com muita informação que viram nas redes e no site. São bem decididos.”

E estar fora do ambiente digital significa praticamente desaparecer do radar desse público. “Se você não existe na internet e não está nas redes sociais, você é invisível para esse público. É um público que quer facilidade, e basicamente alugar um imóvel como se estivesse pedindo um iFood”, diz Ferret, de Santos.

Site, Google ou redes sociais?

Segundo o time da Alameda Imobiliária, os jovens não fazem distinção no uso das plataformas digitais, acessando praticamente todas. “Os portais ainda têm muita força porque concentram pessoas que já estão procurando ativamente um imóvel. As redes sociais, por outro lado, ajudam muito na descoberta, no reconhecimento da marca e na construção de confiança.”

Apesar da ascensão dos vídeos, as boas fotografias continuam essenciais. “Elas ainda são o principal ponto de atração em um anúncio imobiliário. O vídeo curto ajuda, principalmente em redes sociais, mas não substitui fotos bem feitas. O cliente quer objetividade.”

Sai o “alô” e entra o “Zap”

O WhatsApp ganhou espaço como principal canal de atendimento da Geração Z no mercado imobiliário. “Hoje, com informações claras enviadas pelo aplicativo, muitas decisões são tomadas sem uma conversa telefônica”, diz Ferret. Na Alameda Imobiliária, a percepção é semelhante: o WhatsApp reúne praticidade, histórico das informações e a possibilidade de incluir outras pessoas na conversa.

IA como ferramenta de análise

A inteligência artificial já ocupa espaço em diferentes etapas da jornada imobiliária. Na Maneco Imóveis, a tecnologia é utilizada no pré-atendimento. “Hoje utilizamos IA no pré-atendimento e não temos relatos de rejeição. As ferramentas estão cada vez mais humanizadas”, afirma Ferret. Em alguns casos já é possível avançar em uma “locação express” sem contato humano inicial.

Mas o uso da tecnologia não está restrito às imobiliárias. “Eles fazem análise de mercado, métodos comparativos e usam a IA para avaliar contratos e identificar possíveis cláusulas abusivas”, diz Ferret. “As imobiliárias que não validarem seus próprios documentos e processos com IA serão questionadas por consumidores que chegam muito mais afiados para a negociação.”

“A IA facilita o acesso à informação, mas a confiança humana continua destravando negociações que a tecnologia sozinha não resolve.”
Equipe Alameda Imobiliária, Londrina (PR)

Os 6 erros mais comuns ao lidar com a Geração Z

Especialistas e profissionais do mercado imobiliário apontam que muitos dos erros cometidos pelas imobiliárias ao atender a Geração Z estão relacionados à dificuldade de adaptação a uma jornada cada vez mais digital.

1º erro: insistir em ligar para eles

O problema: a insistência na ligação telefônica funciona como um “filtro totalmente negativo” para quem já está acostumado a resolver quase tudo por mensagens.

Solução: fale com o jovem pelo meio que ele escolheu — WhatsApp, mensagem direta pelo Instagram ou outra forma de comunicação digital.

2º erro: lentidão nos processos

O problema: respostas demoradas costumam afastar potenciais clientes dessa geração. Além disso, os jovens esperam objetividade em todas as etapas.

Solução: agilize não só as respostas, mas também as etapas dos processos internos.

3º erro: ausência de presença digital

O problema: imobiliárias sem atuação consistente nas redes sociais ou com anúncios de baixa qualidade tornam-se invisíveis para esse público.

Solução: mantenha atualizados todos os canais digitais e invista em fotos, vídeos e tours virtuais de qualidade. O cliente precisa conhecer o imóvel antes da visita presencial.

4º erro: falta de transparência

O problema: esconder informações para estimular o contato ou criar urgência artificial gera o efeito contrário. O jovem tende a abandonar a negociação ao identificar qualquer inconsistência.

Solução: seja objetivo, fiel e claro sobre as condições do imóvel e todas as etapas da negociação.

5º erro: excesso de burocracia

O problema: exigir documentos em excesso ou procedimentos presenciais é visto como atrito. A Geração Z espera processos digitais do início ao fim.

Solução: invista em ferramentas que permitam análise de documentos e assinatura eletrônica sem deslocamento.

6º erro: exigir fiador tradicional

O problema: exigir fiador é a maneira mais rápida de fazer o jovem abandonar o negócio.

Solução: ofereça garantias digitais rápidas. Jovens da Geração Z valorizam praticidade acima do preço — uma análise de crédito instantânea compensa o custo extra.

As 10 dicas para vender e alugar mais imóveis para a Geração Z

#	Dica	O que fazer
1	Presença digital	Esteja onde o jovem pesquisa: site, portais imobiliários e redes sociais.
2	WhatsApp como canal principal	Ligações telefônicas tendem a ser evitadas. Atenda pelo aplicativo que o cliente já usa.
3	Resposta rápida	Demora no atendimento aumenta as chances de perder o cliente para o concorrente.
4	Imagens de qualidade	Fotos, vídeos e tours virtuais ajudam o jovem a conhecer o imóvel antes da visita.
5	Jornada 100% digital	Da análise de crédito à assinatura do contrato, o processo deve funcionar online.
6	Alternativas ao fiador	Seguro-fiança e garantias digitais costumam ser mais aceitos por esse público.
7	Objetividade	A Geração Z chega à negociação bem informada e busca respostas diretas e sem enrolação.
8	Inteligência artificial	Ferramentas de IA podem acelerar o atendimento, organizar informações e qualificar leads.
9	Localização e funcionalidade	Imóveis compactos, bem localizados e próximos a serviços despertam mais interesse.
10	Venda estilo de vida	Mobilidade, conveniência, áreas compartilhadas e sustentabilidade pesam na decisão.

Fonte: Felipe Ferret (Maneco Imóveis), Bruno Ferro (Versatile Imóveis) e equipe Alameda Imobiliária.

expresso.arq com informações de Clayton Freitas