Off-market: o mercado imobiliário invisível que movimenta milhões

Encontrar um imóvel para comprar ou alugar nunca foi tão simples. Com poucos cliques, o consumidor acessa portais imobiliários, compara preços, vê fotos, vídeos e agenda visitas. 

Mas existe uma parcela do mercado que segue uma lógica oposta. São imóveis que não aparecem em anúncios públicos, não têm placas nas fachadas e chegam a compradores selecionados antes mesmo de serem divulgados oficialmente. 

O que é o mercado imobiliário off-market?

É o chamado off-market, um modelo de negociação baseado em relacionamento, confiança e discrição. Nele, o desafio não é alcançar o maior número possível de interessados, mas encontrar a pessoa certa para aquele imóvel.

Um caso que ilustra bem como o off-market funciona aconteceu em uma das áreas mais valorizadas de Ipanema, no Rio de Janeiro.  Um apartamento de alto padrão trocou de dono em menos de três semanas, mesmo sem placa de “vende-se” na fachada e sem ter sido divulgado em portais imobiliários ou em anúncios patrocinados nas redes sociais.

Segundo Frederic Cockenpot, CEO da WhereInRio, imobiliária responsável pela transação, a negociação ocorreu seguindo uma condição básica imposta pelo proprietário: discrição absoluta. A venda foi feita para um comprador que visitou o apartamento uma única vez e fechou negócio.

“O proprietário era um empresário estrangeiro que utilizava o apartamento apenas algumas semanas por ano e não queria que vizinhos ou funcionários do prédio soubessem que o imóvel estava à venda. Optamos por não divulgar o imóvel em nenhum portal. Em vez disso, apresentamos a oportunidade diretamente para alguns clientes internacionais que já acompanhamos há meses e que buscavam exatamente um apartamento naquela região”, afirma. 

Como funciona o mercado off-market

Nem todo imóvel de alto padrão passa por um anúncio. Um circuito paralelo de negociação acontece longe dos portais, sustentado por rede de contatos e discrição.

Captação discreta

O proprietário vende ou aluga sem exposição pública: nada de placas, redes sociais ou anúncios em portais.

Produção profissional

Mesmo fora das vitrines, o imóvel recebe tratamento de alto padrão, com fotos, vídeos e materiais técnicos.

Catálogo restrito

A propriedade entra em uma base de dados exclusiva, acessível apenas a corretores e parceiros selecionados.

Busca ativa

O corretor não espera o cliente; ele ativa sua rede de contatos para encontrar compradores com o perfil exato do imóvel.

Visita confidencial

O processo protege a identidade das partes, muitas vezes exigindo a assinatura de acordos de confidencialidade (NDA) antes da visita.

Fechamento por relacionamento

A venda se concretiza pela confiança e conexão direta construída entre o corretor, o comprador e o vendedor.

O episódio de Ipanema resume uma dinâmica que movimenta cifras milionárias longe das grandes vitrines digitais. E não é um caso isolado. 

A busca pelo off-market não acontece apenas por uma questão de status. Em muitos casos, a discrição é uma necessidade. Proprietários com grande patrimônio, empresários, executivos e famílias tradicionais podem evitar a exposição por motivos relacionados à segurança, sucessão patrimonial ou questões familiares.

Por que a discrição é fundamental no off-market?

A opção pelo anonimato na venda costuma ser motivada por fatores práticos e familiares, como processos de sucessão patrimonial, divórcios ou por pura segurança.

Por essas razões, tais operações não são registradas em plataformas abertas, e não existe uma estatística oficial sobre o tamanho real do mercado off-market. Porém, esse modelo de negócio não é tão raro. 

“O off-market não é um mercado secreto. É uma estratégia de divulgação direcionada”, define Marcello Romero, CEO da Bossa Nova Sotheby’s International Realty.

Tecnologia e exclusividade no mercado off-market

Essa estratégia, no entanto, está longe de ser sinônimo de amadorismo ou falta de material visual. Para Romero, uma propriedade de alto padrão deve ser tratada como uma “obra de arte”, dadas as suas características únicas de arquitetura e localização. 

A regra é oferecer material com foto profissional, vídeo e até captação por drone, mas tudo fica guardado sob chave em um “cofre virtual”. Na Bossa Nova Sotheby’s, por exemplo, todo o acervo passa por esse processo. Eles usam até staging virtual, a decoração digital, para que o imóvel fique impecável antes de ser mostrado.

Na operação da WhereInRio, as transações off-market respondem por cerca de 10% do volume total. O modelo se concentra em bairros como Ipanema, Leblon, Lagoa, Jardim Botânico, São Conrado e Barra da Tijuca. Cockenpot diz que a fatia já foi maior. “Muitos proprietários perceberam que uma divulgação bem planejada e com marketing direcionado pode trazer resultados melhores do que restringir totalmente a exposição”, diz. 

Off-market em Brasília: segurança e confidencialidade

Em Brasília, local com grande concentração de autoridades e corpos diplomáticos, essa preocupação de discrição ganha outros contornos. 

Segundo o corretor Ramon Dias, CEO da Smile Imóveis, transações acima de R$ 15 milhões ou R$ 20 milhões no Lago Sul, região que concentra embaixadas, escritórios de advocacia e residências de parlamentares e ministros, exigem o uso frequente de termos de confidencialidade. “São ferramentas que utilizamos para trazer maior segurança na transação que envolva uma figura pública e ticket elevado de imóvel”, afirma Dias.

“A gente precisa blindar as partes para evitar especulação e exposição política. Em Brasília, brincamos que você está a dois apertos de mão de qualquer pessoa. Se o comprador e o vendedor são figuras públicas, tentamos evitar até visitas onde ambos se encontrem de cara”, afirma Dias. 

Ele lembra o forte impacto que a quebra de sigilo causa no mercado local, citando a repercussão imediata que ocorreu quando a compra do imóvel de um senador que atualmente é candidato à presidência se tornou pública poucos dias após o registro.  

Além do segmento residencial de luxo, Dias aponta que o modelo off-market é aplicado na capital federal para grandes imóveis comerciais e galpões logísticos que já estão locados. O objetivo é evitar ruídos e especulações com o próprio inquilino atual. 

Vantagens e desafios do off-market

Romero, da Bossa Nova Sotheby’s International Realty, imobiliária com forte presença na cidade de São Paulo, elenca ainda outro motivo, este, relacionado à valorização. “Quando você coloca uma propriedade em vários lugares, começa a ter diversos interlocutores, descrições que nem sempre ficam à altura do produto e, pior, valores diferentes publicados. Isso gera confusão para o cliente”, diz.  

No off-market, a captação de clientes deixa de depender de algoritmos e passa a depender de conexões pessoais cotidianas. Dias relata que sua carteira de imóveis “invisíveis” é alimentada por uma rotina constante de almoços e cafés com advogados, arquitetos e construtores, além da frequência em ambientes específicos, como clubes de vinho e quadras de tênis.  

O relacionamento com o corpo diplomático segue um fluxo parecido, baseado estritamente em indicações de confiança. “Começamos atendendo a embaixada de Gana em 2015. Pelo bom serviço, eles nos indicaram para o cônsul da Nigéria e, a partir daí, outras representações africanas vieram. O principal diferencial para atender esse público é a fluência em inglês para negociar diretamente com o cônsul, sem intermediários ou intérpretes”, diz Dias. 

O mercado imobiliário funciona, neste caso, de forma muito mais próxima a uma assessoria de gestão de patrimônio. Segundo Romero, precisa existir um “match” entre quem está interessado em vender e comprar, já que os imóveis são apresentados apenas para aqueles que manifestaram interesse. E isso é feito de forma individualizada.  

“Normalmente fazemos apresentações virtuais ou presenciais, onde as pessoas ou vêm até nosso escritório ou nós vamos até o escritório ou a casa delas fazer essa apresentação, de uma maneira bastante pontual”, diz Romero.

Esse nível de exclusividade exige que a operação seja conduzida por um círculo restrito de corretores. Diferente do mercado de massa, onde centenas de profissionais podem ter acesso a uma mesma listagem, no off-market apenas alguns especialistas selecionados possuem a chave desse “cofre”. 

Embora a exclusividade atraia o topo da pirâmide do mercado, os especialistas alertam que o modelo off-market não é uma solução universal e traz riscos comerciais, principalmente pela redução do universo de potenciais compradores e a perda de concorrência direta pelo imóvel.

Outro obstáculo frequente enfrentado pelos corretores é o alinhamento de preço, já que proprietários que ocupam cargos públicos relevantes ou possuem alta projeção social tentam embutir o status pessoal no valor do imóvel. 

Dias ilustra o problema com um caso real no Distrito Federal: uma casa no Lago Sul avaliada em R$ 17,9 milhões serviu de base comparativa para outra propriedade vizinha, do mesmo padrão e projetada pelo mesmo arquiteto, cujo dono, um senador em fim de mandato, insistia em pedir R$ 22 milhões.  

“Temos que trabalhar muito mais o ego do que um suposto prêmio pelo imóvel ser off-market. Já precisei explicar que o preço não é definido pela importância de quem vende. O mercado não é bobo e existe um ser superior a tudo isso, que é o próprio mercado e o quanto ele valida o imóvel”, conclui Dias.  

Off-market em imóveis de médio e baixo padrão

No segmento de médio e baixo padrão, o modelo é praticamente inexistente. “O cliente do médio e baixo padrão tem necessidade de ver o imóvel ser trabalhado, se ele vai ao portal e não encontra o anúncio, ele acha ruim”, diz Dias. 

O que ocorre nesses setores são oportunidades pontuais de balcão, onde o corretor oferece um imóvel recém-captado para um cliente antigo antes de subir o anúncio nos portais, utilizando o gancho da escassez para acelerar a venda.  

Nos três mercados, a avaliação final é de que as ferramentas tecnológicas e a inteligência artificial qualificam os bancos de dados das imobiliárias, mas a etapa final de fechamento de transações multimilionárias continua dependendo do fator humano e da confiança mútua.

expresso.arq com informações de Clayton Freitas